27
ژانویه

۴ مهارتی که شما را فروشنده می کند !

اگر این 4 مهارت یاد بگیرین میتونین تبدیل به یک فروشنده حرفه ای بشین !

آیا می دونین ۸۰ درصد سهم فروش رو فقط ۲۰ درصد از فروشندگان حرفه‌ای از آن خود می کنن، من تو رو با 4 راهکار فروش حرفه ای آشنا می کنم که تو هم بتونی مثل فروشندگان حرفه‌ای جهان، هرچیزی رو به هرکسی بفروشی.

تو باید اینو بدونی که مهارت فروش حرفه ای ذاتاً در بسیاری از مردم وجود نداره و البته فقط این نیست؛ برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای نیاز به مهارتهایی داریم تا در بازار رقابتی امروز بتونیم مصرف کننده رو متقاعد کنیم که محصول یا خدمات ما، دقیقا همون چیزیه که او به دنبالش هست.

در واقع، کسب و تقویت مهارت فروش حرفه ای کار ساده ای نیست، بلکه به آموزش نیاز داره و قرارگرفتن تحت آموزش فروش حرفه‌ای از نیازهای بی چون و چرای هر فروشنده حرفه ای است.

فعلا سعی کنین تنها روی 4 مورد از مهمترین مهارت هایی که لازمه تمرکز کنین و اونهارو بهبود بدین.

اگر به این شکل عمل کنی موثرتر خواهی بود، اول مطمئن شو در این چهار مهارت صلاحیت پیدا کردی و بعد، این ها رو پایه و اساس قرار بده تا از طریق اینها، تبدیل به یک فروشنده حرفه ای بشی.

  • ارتباط با مشتری

دوست من اینکه میگن همیشه حق با مشتری است یعنی :

مشتری هست که تصمیم میگیره از تو خرید کنه یا از رقیب تو، مشتری هست که انتخاب میکنه بابت محصول تو پول بده یا نه ، مشتری انتخاب میکنه که اصلا وارد محیط فروش تو شود یا رقیب تو.

واقعیت اینه که مردم از کسانی که دوست دارن، خرید می کنن و برای خرید نکردن از کسی که دوست ندارن، دلیلی پیدا می کنن.

بدون توانایی ایجاد ارتباط،، فروش معنایی نداره، برای اینکه شما رو دوست داشته باشن لازمه که صداقت، درستی و اعتماد بنفس داشته باشین؛ اما این به این معنا نیست که برای فروش، شما باید بهترین دوست هر فردی باشین، خیلی از نمایندگان فروش کم تجربه، فکر می کنن اگر از سمت مشتری دوست داشته بشن، دیگه لازم نیست اون طور که باید تلاش کنن.

باید بدونی هر چه بیشتر از سوی مشتری ها دوست داشته بشی، اعتبار بیشتری دریافت می کنی، همه ما افرادی رو می شناسیم که به اونها “تقلبی” می گیم، این افراد کسایی هستن که ممکنه هر کجا قدم میزارن، محبوب باشن و خوب ارتباط برقرار کنن، اما خود واقعیشون نیستن، فقط اون هایی که خود واقعیشون رو نشون میدن، همینطور که هستن می تونن ارتباطات واقعی برقرار کنن، پس اشتباه نکن و سعی کن بخاطر اینکه دوست داشتنی هستی و ارتباطات خوبی داری، دوست داشته بشی.

دوست داشته شدن کار کمی برای حرفه شما انجام میده، ولی اگر مهارت ایجاد ارتباطات به همراه دوست داشته شدن طبیعی داشته باشی، رشد می کنی؛ خیلی بیشتر از اون چیزیکه تصورش رو می کنی.

2– مثبت نگری

اگر تو در مهارت ایجاد ارتباط عالی هستی و در مهارتهای شغلی قوی عمل می کنی اما نگاهی منفی یا بدبینانه به زندگی داری، هیچ فایده ای نداره، اصلا مهم نیست که چقدر آموزش دیدی یا چقدر تیم فروش تو قوی هستن، این نگرش تو هست که باعث موفقیتت میشه.

مغز ما قسمتی داره به نام RAS که مسئول فیلتر کردن افکار و دیدگاه های ماست و مثل کامپیوتر میمونه ، هر اطلاعاتی که بهش بدیم به دنبال همون میگرده، پس فقط به دنبال اتفاق های مثبت باش و همیشه در مورد هرچیزی مثبت فکر کن تا RASمغزت هم کمکت کنه بتونی خیلی راحت زندگی و افکارتو تغییر بدی.

یک اصطلاح وجود داره که می گه ( این نگرش شماست که باعث می شود شما به مقامات بالا دست پیدا کنید، نه توانایی های شما ) به عبارت دیگه، قبل از اینکه بتونی به سطح بالای موفقیت دست پیدا کنی، باید نگرش درست داشته باشی، تنها نگرش خوبه که منجر می شه روی مشتریانت اثر خوبی داشته باشی؛ در صورتی که اگر نگاه منفی داشته باشی، اون فرصت ها را نمی بینی.

اینکه صرفا نسبت به تغییر نگرش خود آگاهی پیدا کنی، کافی نیست، تو باید تلاش زیادی داشته باشی و به خود اگاهی برسی، زمان زیادی را صرف شکل دادن و توسعه این عادت کن و اونو حفظ کن و در انتها نگاه مثبتت رو به دیگران هم انتقال بده.

3- پرسیدن سوالات قدرتمند ، خوب گوش دادن ، تحقیق کردن

مشتری، سهامدار، مخاطب و هر کسی که میخواهی چیزی به او بفروشی رو بشناس، نقش ها، مسئولیت ها و اهداف اونها رو درک کن، ببین که فروش شما چه منفعتی برای اونها می تونه داشته باشه، درباره رقبا و تمامی اعتراضات و مشکلات احتمالی که ممکنه با اونها مواجه بشی، آگاهی پیدا کن.

برنامه ریزی قبل از تماس، یک گام مهمه که فروشنده حرفه ای موفق، قبل از ملاقات با مشتری انجام میده، تحقیق در اینترنت راجع به مشتری و صنعتی که اونها در آن زمینه فعالیت می کنن می تونه اطلاعات خیلی بیشتری به شما در ارتباط با روندهایی که پیش روی اون صنعت یا کسب و کار داره، به شما ارائه بده.

درباره هر چیزی که برای فروش اون تلاش می کنی شناخت پیدا کن، درک کن، موضوع فروش تو، چه یک ایده باشه، چه یک محصول، برنامه یا هر چیزی که هست، با زیر و زبر اون آشنایی پیدا کن، شناخت تو نسبت به کار باید از هر کس دیگه ای و مخصوصاً از مخاطب یا مشتری بیشتر باشه.

هیچ چیز بدتر از این نیست که فقط به این خاطر که شناخت کاملی نداری، در مقابل مشتری، رئیس، یا یک سرمایه گذار، به اصطلاح کم بیاری و در نهایت فقط وقت اونها رو تلف کرده باشی، در اینصورت، به احتمال قریب به یقین، باید با اون مشتری بالقوه ( گاهی برای ابد ) خداحافظی کنی.

به علاوه، در شنیده های خود به دنبال این باش تا بفهمی که چه چیزی واقعاً و حقیقتاً برای مشتریانت اهمیت داره،

شاید حرف های زیادی بزنن، اما اگر به درستی گوش کنی، منافع مشتریانت، چیزی که به آنها انگیزه میده و موانعی که باید بر اونها غلبه کنی رو میتونی تشخیص بدی، این دقیقاً مثل شکستن گردو ؛ اگر فشار زیادی وارد کنی اصل و فرع له میشه و چیز دندانگیری برای تو باقی نمیمونه، اما اگر نقطه مناسب رو پیدا کنی و کارت رو به درستی انجام بدی، مغز گردو کامل و تمیز در میاد، فروش هم همینطوره.

اگر تو کسب و کار، مشتریانتو به خوبی نشنیده و درک نکرده باشی، با فرصت ها و چالش های اونها آشنا نباشی، رقبا و اهدافشون رو نشناسی،  مشتریانت هیچ  ارزشی رو در محصولات و خدماتی که به اونها ارائه می کنی، پیدا نمی کنن، تیزهوشی و مهارت در کسب و کار تنها به این معنی نیست که یک کسب و کار به چه نحوی کار می کنه، بلکه باید بدونی صنعت مربوطه چه تاثیری بر مصرف کنندگان و مشتریان داره.

رمز رسیدن به این مهارت در کسب و کار، پرورش سه مهارت “سوال قدرتمند” ، “خوب گوش دادن” و مهارت “ تحقیق کردن” .

تو باید یاد بگیری که چطور از مشتری سوال بپرسی تا راجع به کسب و کارش اطلاعات بدست بیاری، به طور موثر و دقیق به جوابهاش گوش کنی تا متوجه بشی که چطور می تونی با محصول و خدمتتون اثر مثبتی بر مشتریانت داشته باشی.

تو همچنین باید پیدا کنی که آیا محصول یا خدمت شما اثر منفی هم بر کسب و کار مشتری داره یا نه؟ سپس در جهت رفع این نواقص تلاش کنی.

4- دقت کنید طرف شما چه کسی هست

درک این مفهوم برای مردم دشوار است، اما نکته مهمی است که باید به آن دقت کرد، شاید با طرف مقابلِ مخاطب هدف خود از نظر فیزیکی رو در روی هم نشسته باشین، اما در واقع، هر دوی شما در یک جبهه قرار دارین، هر چه زودتر چنین طرز فکری پیدا کنین، سریع تر موفق خواهی شد.

در حقیقت، بسیاری از مردم مفهوم فروش رو به درستی درک نکردن

چیزی که هست، اینه که تو عملاً برای مشتری یا هر کسی که طرف مقابل فروش تو است کار می کنی.

اینکه نیاز اونهارو درک و اون رو برآورده کنی و به اونها کمک کنی تا به هدف خود دست پیدا کنن، این کار تو است و به این معنی، که برای اونها کار می کنی.

در عین حال، مشتری هم باید این رو بدونه، او باید بدونه که تو میخواهی به او کمک کنی تا به هدفش برسه،

باید بدونه که شما با هم همکار هستین، باید بدونه که حاضرین به خاطرش تا قله قاف هم برین؛ و غالباً برای انجام معامله، جز این هم نمی تونه باشه.

چنین چیزی حتی در مورد سازمانهای بزرگ هم مصداق داره. بخش فروش در واقع حامی حقوق مصرف کننده .

مدیر بخش فروش در جلسات مدیریتی نماینده مشتریانه.

البته که او برای شرکت خودش کار می کنه، اما ما ضمانت میدیم که اگر او در داخل شرکت به عنوان مامور برآوردن نیازهای مشتریان عمل نکنه، اون نیازها برآورده نخواهد شد.

هنگامی که مردم اعتقاد پیدا می کنن که تو واقعا مشتاق و توانمند هستی، به اونها در راستای میل به موفقیت کمک کن، همین بیش از هر چیز دیگه ای به تو کمک میکنه تا معامله رو به سرانجام برسونی.

از هیمن طریقه که تو هم موفق میشی؛ با متقاعدکردن دیگران نسبت به اینکه میتونی اونها رو به موفقیت برسانی و سپس عملی کردن اون.