11
آگوست

طرح های پرداختی به مشتری

1- کم کردن درد خرید با یک‌کاسه کردن محصولات:

خرید کردن درد داره.

وقتی درد خرید بیشتر میشه که تو هرلحظه خرید کردن رو احساس کنی؛ مثلاً تصور کن توی تاکسی نشستی و تاکسی‌متر روشنه.

هر بار که نگاهت به تاکسی‌متر می‌افته، یک‌بار دیگه درد خرید رو احساس می‌کنی.

یعنی وقتی هزینه‌ای که میخوای پرداخت کنی بارها جلوی چشمات باشه، ناخودآگاه احساس بدی پیدا می‌کنی و شاید هم حس کنی که خرید خیلی منصفانه نیست.

مثال:

غذاهای رستورانی سلف ‌سرویسه، مشتری وقتی وارد رستوران میشه، یک‌بار هزینه رو پرداخت میکنه و هرچند بار که بخواد میتونه از غذاهای متنوع بخوره.

رستوران دیگه ای هم هست که به ‌جز غذایی که مشتری سفارش میده، انواع دسرها و غذاهای سرد رو روی میز وسط چیده، اما برای هر بار استفاده از میز، مشتری باید به نسبت چیزی که میخواد بخوره پرداخت دوباره و چندباره داشته باشه.

فکر میکنی مشتری کدوم رستوران راضی‌تره؟

درسته که انتخاب و سلیقۀ مشتریان مختلف فرق میکنه اما در حالت کلی، مشتریانی که یک‌بار هزینه رو پرداخت می‌کنن نسبت به مشتریان دیگه ای که برای هر بار غذا خوردن مجبورن پرداخت دوباره داشته باشن، راضی‌تر هستن.

این مشتریان بعد از بیرون اومدن از رستوران، قیمت‌ها رو منصفانه‌تر می‌بینن، چون درد کمتری برای خرید کشیدن.

این موضوع یکی از مهم‌ترین ترفندهای قیمت‌گذاری رو به تو یادآوری می‌کنه:

اگر برات امکان داره، محصولاتت رو به‌صورت پکیج و یکجا بفروش.

این کار باعث میشه درد خرید رو کم کنی ضمن اینکه رضایت مشتری رو بالاتر میبری.

مثال:

یک سایت اینترنتی درآمدش رو از طریق فروش حق اشتراک درمیاره؛ یعنی کسانی که میخوان مطلب سایت رو بخونن یا ویدئوهای اون رو ببینن باید مبلغی رو پرداخت کنن تا اجازۀ دسترسی به محتوای سایت رو داشته باشن، این حق اشتراک باعث میشه مشتری به‌صورت نامحدود به همۀ مقاله‌ها و ویدئوها دسترسی داشته باشه.

سایت دیگه ای هم هست که برای هر مقاله مبلغی جداگانه در نظر میگیره؛ یعنی مخاطب برای خوندن هر مقاله‌ای که میخواد یا هر فیلمی که قراره ببینه، فقط پول همون رو پرداخت میکنه.

کدوم مشتری راضی‌تره؟

تجربه و آمارها نشون میده که مشتریان سایت اول، عموماً راضی‌تر هستن.

پرداخت مبلغ ثابت برای خرید نامحدود خیلی رضایت‌بخش‌تر از پرداخت به‌صورت جداجدا است.

حتی اگر پرداخت برای خرید پکیج کامل محصول گران‌تر باشه، بازهم مشتری راضی‌تره چون یک‌بار تصمیم می‌گیره و یک‌بار خرید می‌کنه، پس‌درد کمتر و سردرگمی کمتری رو احساس میکنه.

پس یکی از راهکارهای خوب برای قیمت‌گذاری اینه که محصولاتت رو یک‌کاسه کنی و با این کار دردسر فروش رو کم کنی ضمن اینکه رضایت مشتری رو بالا میبری.

2- شکستن مراحل پرداختی به شکل هفتگی، ماهانه، سالانه

راهکار دیگه اینه که قیمت محصولاتت رو به‌صورت دوره‌های طولانی‌تر در نظر بگیری.

یعنی اگر برات مقدوره پرداخت‌های هفتگی رو به پرداخت‌های ماهانه و پرداخت‌های ماهانه رو به سالانه تبدیل کن، با این کار رضایت بیشتری برای مشتری فراهم میکنی ضمن اینکه دردسرهای فروش رو هم تا حد زیادی کم میکنی.

پرداخت مرحله‌ای فشار کمتری به خریدار وارد میکنه و با این کار می‌تونی فروش بیشتری رو تجربه کنی، اگر از همون اول قرار باشه مشتری همۀ مبلغ رو پرداخت کنه ممکنه از خرید کردن منصرف شه اما وقتی پرداخت رو به‌صورت مرحله‌ای در نظر میگیری شانس بیشتری برای فروش محصولاتت ایجاد میکنی.

اگر شرایط بازار اجازه میده میتونی پرداخت‌ها رو طولانی‌تر کنی، این کار یک مزیت دیگه هم داره، وقتی مدت‌زمان بیشتری با مشتری می‌مانی، شانس اینکه او رو به یک خریدار وفادار تبدیل کنی بیشتر میشه، ضمن اینکه می‌تونی روی این موضوع حساب بازکنی که خریدار تو رو به بقیه هم معرفی میکنه.

یعنی طولانی شدن کار با مشتری باعث میشه کم‌کم او به بازاریابی تبدیل شه که به‌صورت خودجوش کسب‌وکار تو رو به دیگران معرفی می‌کنه، این ساده‌ترین و پرسودترین نوع بازاریابی، فقط باید حواست باشه که مدت‌زمانی که یک مشتری رو همراهی می‌کنی، فرصت ارزشمندیه که می‌تونه یک مشتری رو به صدها مشتری تبدیل کنه.

این فرصت رو ساده از دست نده.

3- پرداخت‌های سریالی:

راهکار دیگه اینه که محصول رو کوچک‌تر کنی و اون رو به شکل بسته‌های جداگانه بفروشی؛ یعنی به‌جای اینکه مبلغ محصول رو بشکنی، خودِ محصول رو به‌صورت بسته‌های جداگانه بفروش.

فروش سریالی مثل دومینویی اتفاق می‌افته که با هر بار استفادۀ مشتری از محصول قبلی، برای خرید محصول بعدی متمایل میشه، وقتی محصول رو به‌صورت بسته‌های کوچک‌تر تفکیک می‌کنی، قیمت رو تا حد زیادی پایین‌تر میاری پس امکان خرید بیشتری به مشتری میدی، ضمن اینکه مدت‌زمان بیشتری رو با مشتری صرف میکنی و در این مدت فرصت داری تا رضایت بیشتری از او رو جلب کنی.

با شکست محصول به بخش‌های کوچک، مقاومت مشتری رو در برابر خرید کم می‌کنی و فرصت بیشتری برای جذاب‌تر کردن محصولت داری.

در فرصتی که با مشتری سپری می‌کنی می‌تونی از او بازخورد بگیری و محصولت رو مدام اصلاح کنی. این کار باعث میشه محصول تو به یک محصول سفارشی تبدیل شه.

محصول سفارشی یعنی محصولی که دقیقاً برای مشتری تدارک دیده‌شده و رضایت او رو بیشتر از هر محصول از قبل آماده‌ای جلب میکنه.

مثال:

یک موسسۀ آموزش زبان میخواد دورۀ تخصصی تافل رو به‌صورت سی دی بفروشه، قیمت این محصول بالاست و فروشنده هم میدونه که تا مشتری قسمت‌های اول رو گوش نده نمیتونه از قسمت‌های بعدی این محصول استفاده کنه، پس یک سی دی رو به چند سی دی کوتاه‌تر تبدیل میکنه و هر بار یکی از اونها رو میفروشه.

ضمن اینکه در تلگرام یا از طریق ایمیل فضایی برای نظرخواهی از مشتری ایجاد میکنه، با شنیدن بازخوردهای مشتری، میتونه آموزش‌های هفته‌های بعد و ماه‌های بعد رو اصلاح کنه و نیازهای مخاطب رو بهتر از هرزمانی رفع کنه.